Владимир Кудрик: Почему уступить – не значит проиграть

Владимир Кудрик

Основатель компании «Лубнымаш» Владимир Кудрик — о том, почему иногда отойти в сторону и соблюсти правило «3Д» намного полезнее для дела, чем биться до победного конца

Устойчивый, серьезный бизнес – это игра в долгую. Правила этой игры порой предусматривают уступки, компромиссы, требуют от того, кто в нее ввязался, умения достойно проигрывать. Но одно дело – отойти в сторону, признав победу сильного, мудрого, достойного соперника.

Такая капитуляция сопряжена с приятным чувством уважения к победителю, признанием его превосходства и профессионализма. Совсем иначе обстоят дела, когда уступить приходится сопернику, который, мягко говоря, неумен. Или скажем прямо – дать дорогу дураку.

Сколько бы раз ты не был прав, как бы не превосходил оппонента в силе своих аргументов, иногда правильнее сдаться и пропустить его вперед, уступить полосу и не мешать ему делать свои глупые дела. Жаль только, что в нашем бизнесе – производстве оборудования для АПК – такой дурак на скорости 220 км/час не только сам улетит в пропасть, но и потянет за собой клиента…

Расскажу историю из моего опыта. Около трех лет мы вели переговоры с клиентом, собственником агрокомпании, который планировал строительство элеваторов. Делали для него просчеты, участвовали в тендерах, которые он проводил, выбирая подрядчика. Недавно я попросил своих сотрудников прекратить какие-либо просчеты для этой компании, не тратить силы и время, поскольку уверился в том, что это бессмысленное занятие.

Читайте также: Правило трех Д, или – дай дорогу дураку!

Клиент не уважал труд и репутацию компании, его интересовала только возможность максимально снизить цену, даже в ущерб качеству конечного продукта. В рамках последнего тендера, в котором мы участвовали, наша компания конкурировала с другим производителем с весьма подмоченной репутацией. Этот производитель легко идет на снижение цены за счет снижения качества материалов, что не проходит бесследно. За несколько последних лет разрушилось целых пять силосов, построенных этой компанией.

Увлекшись игрой на понижение, ее клиент в итоге  заплатил очень высокую цену. Приведу пример. На строительстве одного силоса клиент сэкономил 10 000 долларов. Спустя несколько месяцев после запуска силос стоимостью 15 млн гривен разорвало, высыпалось кукурузы примерно на 30 млн гривен. Часть ее удалось собрать, но в целом потери клиента составили около 1 млн долларов только на этом силосе.  

Эти цифры и аргументы я приводил на встрече с собственником компании — тем самым, для которого в течение трех лет мы безрезультатно проводили просчеты. Объяснял, что просто так цену не снижают – это означает экономию на материалах, но есть черта, ниже которой опуститься невозможно. Разве что работать себе в убыток, только чтобы не простаивало производство. Он был настроен отжать максимум. Накануне нашей встречи демпингующий конкурент еще больше снизил цену.

Поначалу мой собеседник, для разговора с которым я проехал 500 км в одну сторону, убеждал меня: его менеджеры лично будут контролировать, чтобы материалы были использованы непременно качественные. Отмахивался от моих слов о том, что это невозможно. Затем посмотрел в глаза и сказал: «У меня такое впечатление, что вашему конкуренту эта работа нужна, а вам нет». В тот момент я осознал, что работа, предполагающая репутационные риски и сделки с совестью, мне действительно не нужна. Манипуляционный ход моего собеседника не сработал. Я уехал с пониманием, что вопрос закрыт, я уступаю конкуренту и не буду продолжать эту борьбу. Все, что мог, я сделал. Осознание этого, а также уверенность в правильности моего решения дарили мне необыкновенное чувство легкости, будто груз упал с плеч. Я ушел без контракта, но горд тем, что не изменил своему правилу.

Мое главное правило: будь честным в переговорах и в делах. Никогда, даже ради тактического преимущества и победы, не иди на ухудшение качества. Да, на сегодняшний день ты можешь выиграть. Ты выиграешь и получишь свой контракт. Но если потом обманешь, будешь ухудшать качество своего продукта, то проиграешь гораздо больше, чем заработаешь. Как правило, на этом бизнес и заканчивается. Второй раз к обманщикам просто не идут.

Почему? Потому что через 3-5 лет оборудование из дешевых материалов начнет ломаться, и о производителе пойдет не очень хорошая слава. И поэтому даже, когда дьявол шепчет, мол, купи материал подешевле, никто ж не заметит — на это идти не надо. Если ты сделаешь это сегодня — эта дорога приведет тебя в болото. Если хочешь играть в долгую — работай честно.

Да, я три года потратил на то, чтобы получить этого клиента. Постоянно участвовал в тендерах, использовал человеческий и временной ресурс для просчетов, переговоров. Но сроки меня не пугают – когда-то я десять лет добивался сотрудничества с клиентом, и таки заключил выгодный контракт. Эти три года ни к чему не привели. Я с легкой душой уступил дорогу дураку и поехал дальше своей дорогой.

Владимир Кудрик, основатель компании «Лубнымаш»