Тише едешь – дальше будешь!

Бизнес-этикет по-испански

Готовясь к деловым переговорам в другой стране, следует всегда иметь в виду, что ключ к успешным переговорам – это уважение культуры, ценностей и традиций ваших потенциальных партнеров.

Испания не является исключением. Как и во всем мире, здесь есть свои типичные национальные черты ведения бизнеса. В целом, стиль ведения бизнеса в Испании более размеренный по сравнению с другими западноевропейскими странами. Прежде всего, вы должны быть готовы к довольно длительным переговорам. Также, вы должны выделить время в своем графике, чтобы хорошо узнать своих деловых партнеров до самого начала переговоров.

Помните, прежде чем обсуждать деловые вопросы, нужно установить хотя бы минимальные личные контакты. Надежные личные отношения являются неотъемлемой частью успешных переговоров в Испании.

Во многих случаях социальные связи служат гарантией соглашений и могут даже заменить письменные контракты, которые не имеют такого большого значения, как, например, в Великобритании или Германии.

Значение деловых встреч

Как правило, испанцы любят общаться с людьми из-за рубежа, так как они все еще верят в превосходство зарубежных продуктов и услуг. Будьте готовы, что вашему испанскому коллеге будет интересно узнать, какой продукт вы предлагаете, и он будет задавать дополнительные вопросы.

Испанцы предпочитают познакомиться с потенциальными партнерами лично, прежде чем начинать деловые отношения. Желательно откровенно рассказывать о своей деловой или семейной жизни. Испанцы уделяют большое внимание доверию и честности. Этому следует учитывать перед организацией первой встречи.

Планирование деловых встреч

Планировать встречу рекомендуется заранее и подтверждать дату ее проведения письмом, факсом или электронной почтой непосредственно перед прибытием. Это позволит избежать путаницы или недоразумений и сэкономит время при планировании новых встреч.

Для первой встречи желательно выбрать время около полудня. Это позволит избежать любых проблем с перерывами на сиесту, когда вы не знакомы с практикой работы конкретного бизнеса.

В Испании самое большое количество государственных праздников в Европе – не менее четырнадцати, в основном национальных, но есть также региональные и местные. Если праздничный день выпадает на вторник или четверг, многие люди берут четырехдневные выходные, известные как «hacer puente».

Кроме того, в большинстве городов и деревень проводятся важные ежегодные праздники – «fiestas» или «ferias», которые могут длиться по несколько дней. Перед организацией встреч и составлением планов поездок желательно проверить региональные и местные календари, а также список национальных праздников.

В испанской бизнес-культуре иерархия и положение ценятся высоко. Желательно организовывать встречи между представителями равнозначной должности и профессионального статуса. Испанская бизнес-культура придает большое значение авторитету в организациях, и решения будут приниматься самым старшим менеджером, присутствующим на встрече.

Старшие менеджеры обычно дистанцируются от своих младших коллег. Как правило, подчиненные должны уважать руководителей и следовать их указаниям. Испанцы, как правило, хорошо работают в командах, а менеджеры считают себя командными игроками, хотя обычно в менеджменте используется подход «закрытых дверей».

Бизнесмены, которые приезжают в Испанию, должны знать, что существуют две совершенно разные бизнес-культуры. С одной стороны, есть более крупные и новые (или реформированные) отрасли, которые получили большие объемы иностранных инвестиций и используют современные международные методы управления.

С другой стороны – существуют также более традиционные малые, средние и семейные предприятия, на которые приходится большая часть ВВП Испании. Ведущие банки, которые до сих пор составляют так называемую испанскую бизнес-элиту, находятся где-то посередине.

Переговорный процесс

Важно начинать переговоры только после того, как вы установите личные отношения и определенный уровень доверия со своими испанскими коллегами. Любая встреча обычно начинается с обсуждения общих вопросов и общения друг с другом на личном уровне, чтобы построить и установить прочные рабочие отношения. Чувства и отношения играют для испанцев важную роль.

При обсуждении деловых вопросов на встрече, важно придерживаться повестки дня, чтобы не уходить слишком далеко от темы. Вы должны убедиться, что ваша презентация понятна и что все участники могут следить за ходом обсуждения. Будьте особенно осторожны, поскольку испанцы не любят признаваться, что испытывают трудности (например, языковые). Потеря лица рассматривается в Испании негативно. Рекомендуется подготовить распечатку (резюме) вашей презентации на испанском языке.

Поскольку Испания является иерархической страной, окончательные решения принимаются только самыми старшими менеджерами в компании. В ваших деловых отношениях вы можете никогда не встретить человека, который в конечном итоге принимает решение относительно ваших предложений. Это нормальный способ ведения бизнеса в Испании, который касается всех. Это не должно отталкивать или обижать вас.

Испанцы традиционно очень педантичны и с большой вероятностью рассмотрят каждую деталь (договора), чтобы убедиться, что все обязательства и последствия полностью понятны. Как только будет заключено устное соглашение, полный контракт будет составлен и предоставлен для утверждения в течение разумного периода времени.

Протокол встречи

При первом знакомстве на деловых и неформальных встречах обмениваются рукопожатием, глядя друг другу в глаза. Перед формальной частью встречи вы должны потратить время на знакомство с хозяином встречи и обсудить общие неформальные вопросы, такие как погода, семья или ваша поездка. Когда вы прибываете на встречу, желательно на входе дать вашу визитную карточку на испанском и английском языках испанской стороной вверх.

При первой встрече с новым деловым партнером желательно иметь как можно больше раздаточного материала с информацией о вашей компании. Первая встреча, как правило, носит формальный характер и используется для знакомства друг с другом. Раздаточный материал должен быть на английском и испанском языках.

Как провести деловую встречу

В Испании решения обычно не принимаются во время встреч, которые, как правило, предназначены для обсуждения и обмена идеями. Кроме того, принятие решений может быть медленным, поскольку необходимо консультироваться с различными уровнями управления. Вам следует убедиться, что вы ведете переговоры с человеком, который имеет полномочия принимать решения в компании.

Большинство испанцев не высказывают свое мнение на встречах. Таким образом, невербальные подсказки имеют решающее значение для успеха переговоров. Следуйте стилю своих испанских коллег и пытайтесь понять их.

Еще одним элементом испанской культуры, который существенно влияет на ход деловых встреч, является фактор времени. Испанцы обычно не спешат; поэтому не удивляйтесь, если ваши испанские коллеги опаздывают на встречу или не соблюдают сроки. Когда имеешь дело с испанцами, для успешных переговоров требуется чрезвычайное терпение и уважение к их культуре.

На встречах вы можете обнаружить, что несколько человек говорят одновременно, и часто перебивают друг друга. Это культурное явление, и оно часто свидетельствует о искреннем интересе к дискуссии

Письмо после встречи с партнером

После завершения коммерческой сделки всегда важно выразить благодарность в письме и укрепить личные отношения. Действовать нужно быстро, чтобы партнерство не потеряло импульс и сохранилось доверие. По мере развития отношений, можно пригласить своего испанского коллегу на более неформальные социальные мероприятия, например, в ресторан или на вечеринку.

Деловая трапеза

Испанцы наслаждаются едой как формой общения и не обсуждают дела за столом. Если вы намерены пригласить партнера на ужин или выпивку, чтобы обсудить деловые вопросы, включите эту информацию в приглашение. Общепринятая практика — избегать обсуждения финансовых вопросов за обедом (ужином). Это время используется для установления личных контактов.

Ланч, а не ужин, как правило, является лучшим временем для деловой трапезы с 13:00 до 14:00. В зависимости от обстоятельств, это может быть случайная трапеза в местном кафе или продолжительный обед в течение нескольких часов в хорошем ресторане.

Коллеги обычно ходят на ланч вместе, чаще в столовую для персонала, но сотрудники разного уровня сидят отдельно. Руководитель компании обедает вне офиса с предпринимателями из других компаний. Встречи за завтраком не очень популярны в Испании и никогда не планируются до 8:30. Кроме того, поскольку многие испанцы все еще ходят на ланч домой, вы не должны удивляться, если от ваших приглашений на ланч отказываются.

По закону плата за обслуживание включена в счет в испанских ресторанах, отелях и т. д. Однако обычно клиенты округляют сумму счета и оставляют немного чаевых в кафе и барах. Когда вас обслужили на очень высоком уровне, можно оставить около 5% чаевых.

Рестораны в Испании исключительно популярны и обычно считаются частью национальной культуры. Традиционная закуска «Tapas» в Испании – это любая закуска, подаваемая в баре к пиву или вину. Это могут быть как орешки, чипсы или маслины, так и самостоятельные блюда.

Часто мелкие тапас входят в стоимость напитка. На юго-востоке страны закуски всегда входят в стоимость напитка. Тапас состоит из небольших блюд из различных продуктов, от морепродуктов до картофеля, и очень популярна среди местных жителей и туристов.

Испания имеет обширную береговую линию, так что рыба и морепродукты являются основным природным ресурсом и основным ингредиентом многих традиционных блюд, как и оливковое масло. Паэлья – это любимое блюдо испанцев, которое готовят из риса и моллюсков.

За ужином обычно пьют вино или сангрию, а начинают еду с хлеба и оливок в качестве закуски. Повседневные десерты, как правило, это кусочки фруктов или молочные продукты, а пирожные и торты предназначены для особых случаев. Вино – самый популярный напиток, подаваемый за ужином. Обычно это «Rioja» или «Valdepenas».

В Испании пьют много кофе. Маленькая чашка крепкого черного кофе называется «café solo», а кофе с молоком – «café con leche». Испанцы пьют много бутилированной воды, газированной и негазированной, так как она лучше, чем водопроводная вода.

Советы по деловому общению

Испанцы обращают внимание на то, что они говорят и как они говорят. Особенно когда испанцы общаются с «чужими». Они часто дают понять, что все в порядке, даже если это не так. Это способ сохранить лицо и показать, что все под контролем. Во время разговора с испанскими партнерами, иностранный гость должен обращать внимание, насколько искренне и правдиво его высказывание.

Цифры могут быть особенно ненадежными в испанской культуре. Испанские менеджеры, как правило, не любят бюджеты и рабочие планы и предпочитают устное общение переписке.

Из-за нежелания испанцев сообщать плохие новости, рекомендуется иметь сеть независимых, незаинтересованных контактов, которые могут проверять или интерпретировать то, что вам говорят. Испанцы, которые работали или получили образование за пределами Испании, будут ценным ресурсом в этом отношении. Они, скорее всего, будут сочувствовать и поддерживать вас в желании узнать правду.

Важно, оставаться на связи со своими испанскими коллегами, помогая реализовать то, что было согласовано в ходе деловых дискуссий, не задевая их гордость. Вы должны быть не навязчивы, но всегда доступны.

По сравнению с некоторыми европейскими странами, в Испании на руководящих должностях еще относительно мало женщин. Однако к деловым женщинам, которые приезжают в Испанию, относятся с уважением. При этом важно, чтобы деловые женщины всегда одевались и вели себя профессионально.

Мачизм остается очень важным аспектом менталитета многих испанских мужчин, которые все еще чувствуют необходимость все держать под контролем. Однако, большинство испанских мужчин обычно готовы принять приглашение на обед или ужин от зарубежной деловой женщины.